I Travel News december 2001 är den hetaste nyheten att SAS gör vad de amerikanska flygbolagen redan gjort i Nordamerika. De slopar alla provisioner på 7 respektive 4 procent till resebyråerna. Från den 1 januari 2002 måste resebyråerna tjäna sitt levebröd på att ta betalt av kunden för sitt arbete. De andra flygbolagen var snabba att haka på.
Det var en märklig affärsmodell som gick i graven. Affärsresebyrån bokade flygbiljetter åt sitt kundföretag, men varenda spänn i betalning kom från flygbolaget i form av provisioner. Ju dyrare biljett, desto mer tjänade resebyrån. Och det fanns märkligare betalningsströmmar än så. De reseintensiva storföretagen kunde få en del av resebyråns provision som kickback, om de hade rest väldigt mycket med ett visst flygbolag. Travel managern var i dessa fall en intäktspost hos företaget.
– Provisionssystemet var helt sjukt. Det är en mycket bättre balans i intäktsflödena i dag, säger Peter Zacke, resebyråveteran som nyligen lämnat Via Travel.

På de tio år som gått har resevärlden förändrats enormt. Flygkonkurrensen är tuffare än någonsin, drivet av internet och lågprisflyg. Samtidigt krigar resebyråerna om kundens gunst, mot varandra och flygbolagens internetförsäljning. Livet efter provisionerna har gjort marknaden mycket mer konkurrensutsatt.
– Livet var lättare för resebyråerna på provisionstiden. De behövde inte kämpa så hårt för kunden och förpliktelserna var inte helt tydliga. I dag måste resebyråerna visa sitt värde för kunden för att överleva. De har utvecklat sin service, sina processer, blivit effektivare och mycket bättre, säger American Express Business Travels Nordenchef Kaveh Atrak.
Men att affärsresebyråer lever på kundernas arvoden är en sanning med modifikation. Ersättningar från de globala bokningssystemen (GDS:er, se faktaruta), flygbolag och hotell är fortfarande viktiga. Det är ett känsligt ämne, affärskritisk information som man inte vill avslöja för vare sig konkurrenter eller slutkund. TN:s research pekar på att en hyfsat stor affärsresebyrå får cirka 20 procent av sina intäkter från leverantörer. En del menar att andelen för stora resebyråer kan vara upp mot 30 procent.
– Skillnaden är att flygbolagen styr hårdare i dag när de ger marknadsbidrag och kickbacks, inte som på provisionstiden när resebyråerna fick en påse pengar att göra vad de ville med, säger Mattias Sesemann, tidigare vd på Travelpartner och innan dess affärsresechef på Scanworld.

Ersättningsnivåerna går dock upp och ner, beroende på hur tuff konkurrensen är mellan leverantörerna och hur man värderar resebyrån som distributionskanal. Den första tiden när SAS provisioner försvann var flygersättningarna generellt sett mycket låga och kundarvodena stod för över 90 procent hos många resebyråer.
Leverantörsersättningarna är avgörande för att affärsresebyråer ska hålla näsan över vattenytan, eftersom lönsamheten är låg. I bästa fall några få procents vinstmarginal, i många fall förluster.
– Kundarvoden räcker inte till för att resebyråerna ska visa svarta siffror. Leverantörsersättningarna blir en konstgjord andning, säger Bengt Roswall, vd på Malmö Aviation och tidigare nordisk marknads- och försäljningsdirektör på Amex.

Vad handlar det om för summor, dessa betalningsströmmar mellan resebyrån och leverantörerna som inte alls är lika transparenta som biljettpriser och transaktionsarvoden? För en inrikes tur och retur med SAS betalar affärskunden cirka 100–140 kronor i bokningsarvode till resebyrån. Men dessutom får resebyrån beroende på storlek en volymkickback från SAS på 50 kronor. (1–5 procent av total SAS-försäljning). Eftersom resan bokas i Amadeus (eller annan GDS) får stora resebyråkedjor upp till 15 kronor per bokad flygsträcka (segment), mindre får kanske nöja sig med 5–7 kronor. Totalt 110 kr kronor i extra intäkt.
Travel managers kallar det för ”dolda” intäkter. Enligt TM-konsulten Fredrik Clerkestam cementerar de etablerade strukturer och försvårar förnyelse.
– Resebyrån riskerar att bli för beroende av leverantören så man söker sig till agendor som ger störst utdelning, men som inte sammanfaller med kundens agenda att göra besparingar.

Resebyråchefer delar inte hans åsikt. Att de som återförsäljare av tjänster från flygbolag, hotell och andra leverantörer får ersättning för att de distribuerar deras produkter är normalt inom affärsvärlden, och att den som säljer mest får mest tillbaka är inget konstigt:
– Om du är en stor klädkedja som köper in 1 000 kavajer från en leverantör får du större rabatter än om du är en liten kedja och köper in tio. Resebyråernas kickbacks är en omvänd volymrabatt, säger Göran Grell, styrelseordförande i Ticket Affärsresor och tidigare vd på Resia.
Amex Kaveh Atrak menar att han personligen gärna talar med kunder som vill ha insyn i dessa betalningsströmmar.
– Men ersättningarna står för en väldigt liten del, långt mindre än de 20 procent du nämner, och trenden är att de blir mindre och mindre. Det ligger även i kundens intresse att resebyråer har en hälsosam lönsamhet.
Det finns dock samtidigt tecken på att leverantörsersättningar blir viktigare i takt med att transaktionsarvodena rasar. Ett exempel är samarbetsavtalet mellan Ticket Affärsresor och resebyråsammanslutningen Travelnet/Travelsupport.Avtalet syftar bland annat till att ge bättre avtal med leverantörerna, eftersom Travelnet och Ticket ihop har volymer på  cirka 5 miljarder kronor.
– Vi får en fördel av att vara större, säger Peter Stegarås, vd på Travelsupport.
Vad TN erfar innebär det att  Ticket Affärsresor kan öka sin segmentersättning från Amadeus från 10 till 13 kronor. En krona mer i segmentersättning betyder 1 miljon extra på sista raden för en resebyrå i Tickets storlek, enligt en resebyråchef. Ticket Affärsresors vd Thomas Ådén vill inte kommentera uppgifterna.
– Leverantörsersättningarna blir allt viktigare när konkurrenssituationen driver arvoden i botten. Det blir egentligen helt galet då ytterligare jakt på volymer leder till än lägre arvoden. Att fokusera på lägsta pris gör att vi kommer längre i från att visa kunden vilka medvärden och besparingar vi kan åstadkomma, säger han.
Samarbetet gör att de storleksmässigt närmar sig  Via Travel och CWT med partners. Via har vad TN erfar 14 kronor i segmentersättning av Amadeus.

Hotar leverantörernas ersättningar affärsresebyråernas löften om att de står på kundens sida?
– Nej, inte så länge kundarvoden är den dominerande intäktskällan. Kör du med en dold agenda kommer kunden snart att be dig dra åt helvete. Då har du förlorat 80 procent av dina intäkter och överlever inte en dag, säger Peter Zacke.
Fredrik Clerkestam menar dock att resebyråerna har sina skäl att inte ge sina kunder full transperans runt sina leverantörsintäkter.
– Företagens ambition är att spara pengar och förhandla resebyråns arvoden, och det blir kanske inte lättare när kundföretagen inser vilka stora belopp det handlar om och kanske kräver att pengarna ska komma dem till del i form av sänkta priser.