Fastän klockan bara är lunch­tid är det mycket folk i SAS nyrenoverade lounge i terminal 5 på Arlanda. Nya stora fönsterpartier skapar ljus i loungen och ger första parkett-utsikt över en av landningsbanorna och ett parkerat SAS-plan vid gaten intill.

– Vi är så glada över en större lounge för våra frekventa resenärer, den är numera 1400 kvadratmeter. Hade vi kommit senare på eftermiddagen hade det varit fullt överallt, säger Annelie Nässén när hon slår sig ned i den svarta tygfåtöljen i soffhörnan som presschef Malin lyckats ”paxa”.

Annelie Nässén ser oförskämt snygg ut. Smärt, vältränad och solbränd. Det blonda hårsvallet kontrasterar mot en svart kavaj, svarta, tajta vadlånga jeans och ett par eleganta svartvita skor med klack. Och så intensivt ljusblå ögon. Fotografen mumlar något om urtypen för en svensk framgångsrik affärskvinna.

Hon har bråda dagar. Om några dagar flyger hon tillsammans med bland andra vd Rickard Gustafson premiärturen till Hongkong. Den nya direktlinjen från Stockholm är starten på SAS nya långlinjesatsning som blommar ut nästa år. Och samma dag vi ses har SAS presenterat sitt bästa kvartalsresultat på många år: mer än en miljard i vinst, kommersiella framgångar, ökad yield och en prognos på ett ”positivt helårsresultat med marginal”.

Det var länge sedan tongångarna var så positiva från SAS. Och Annelie Nässén har en nyckelroll i framgångarna. Som global försäljningsdirektör sedan 1 september förra året är hon ytterst ansvarig för all SAS passagerarförsäljning, totalt 32 miljarder kronor på årsbasis.

– Ja, det är hisnande höga siffror. Det får man inte tänka på, säger hon och fortsätter:

– De kommersiella framgångarna hänger mycket ihop med det stora fokuset på våra frekventa resenärer, våra 4 miljoner Euro­bonusmedlemmar. De står för nästan hälften av våra intäkter just nu. De reser mer och är i högre­ utsträckning villiga att betala en prispremie för det mervärde vi erbjuder.

De flesta frekventa resenärerna är affärs­resenärer – de som sitter runt omkring Annelie Nässén i loungen, djupt försjunkna i sina laptopar med en kopp kaffe och lite plockmat bredvid sig i de svarta lädersofforna. Men att tillgodose deras behov handlar inte bara om lounger, fast track och smidig check-in när de reser i jobbet utan att få dem att välja SAS även när de reser privat. De 50 nya sommarlinjer som SAS lanserade i somras, som möjliggjordes efter att nervpirrande förhandlingar med pilotfacken gått i lås och gav mer flexibla kollektivavtal, är ett sådant exempel. Den stora långlinjesatsningen som utöver Hongkong innebär direktlinjer till Miami och Los Angeles nästa år är en annan.

– För några år sedan fokuserade vi på mer klassiska affärsdestinationer. Men när våra frekventa resenärer är lediga vill de fortsätta resa, fast med familjen, och nu kan vi tillfredsställa det behovet med ett större nätverk av direktlinjer sommartid och interkontinentala linjer. Miami är ju till exempel en stor kryssningsdestination och Hongkong är både ett affärs- och privatresmål. Men utan de nya mer flexibla kollektivavtalen hade det inte varit möjligt att få en sådan satsning lönsam, säger Annelie Nässén.

En lång radda nya linjer låter som ett drömscenario för en försäljningsdirektör – och motiverar knappast titeln resebranschens kanske tuffaste uppdrag. Men i fallet SAS, som var en hårsmån från konkurs för tre år sedan, är läget annorlunda. Här rullar ständigt nya sparpaket för att möta konkurrensen från lågkostnadsbolag och asiatiska flygbolag. När den nya slimmade koncernstrukturen – en del av senaste besparingsprogrammet på 2 miljarder kronor – sjösattes förra sommaren blev fyra försäljningsdirektörers jobb ett enda. Annelie Nässén, som då ansvarade för den globala resebyråförsäljningen, fick erbjudandet om toppjobbet. Uppdrag: 100 av totalt 300 i säljorganisationen måste bort. Och intäkterna skulle ändå öka. Mycket tufft, javisst, men inte omöjligt, resonerade Annelie Nässén.

– Jag tvekade inte. Jag hade en tanke om hur det här skulle kunna genomföras, men det kräver att vi jobbar på ett helt annat sätt med 100 personer färre globalt. Men jag började verkligen med ett vitt papper för att bygga en ny struktur.

Det är en stor kulturell resa som SAS säljorganisation går igenom och som lett fram till nya arbetssätt under extremt kort tid. Försäljningskontor runt om i världen har lagts ner eller slimmats, nya smarta digitala sätt att kommunicera och hålla relationer med företagskunder och resebyråer har införts, pengar har satsats på säljträning och säljmetodik, att förstå vad kunden behöver och sälja in det.

– Den klassiska bearbetningen för tio år sedan mot en företagskund eller resebyrå, som byggde mycket på relationer, fungerar inte i dag. Varken storkunder eller agenter har tid med att leverantörer springer på deras kontor för mycket. Istället utvecklar vi till exempel nya supportfunktioner mot kunder och agenter och en ny bokningssajt för företagskunder.

I det senaste kvartalsbokslutet förbättrade SAS sitt resultat före skatt med 30 procent till 1 031 miljoner kronor. Försäljningen ökade med 2,3 procent, men än mer glädjande ökade enhetsintäkten (yield) med 3,6 procent.

– Jag är väldigt stolt över mitt team. Siffrorna talar sitt tydliga språk och det är lättare att motivera medarbetarna när det inte är röda siffror. Men vi har även fått mycket feedback från kunder och agenter som bevis att det nya arbetssättet funkar. Till dags dato har vi levererat till punkt och pricka enligt den finansiella planen.

När TN talar med resebyråchefer och SAS-kolleger inför intervjun ger de en rätt samstämmig beskrivning av Annelie Nässén. Proffsig, extremt kompetent, affärsmässig. Och mycket lojal mot företaget. Själv talar hon om en passion. Att driva förbättring, oavsett uppdrag.

– Jag är rätt orädd och när jag väl biter tag i utmaningen är det inte bara ett jobb för mig, det är ett uppdrag som går ihop med mig som person. Fast den här lojaliteten kan ju gå lite överstyr. Min man brukar säga: Du vet väl att det inte du är som äger SAS? säger hon och ler.

Men hon är inte den som står och småsnackar vid kaffeautomaten. ”Hon visar stor respekt för medarbetarna, men släpper inte gärna folk in på livet”, säger en medarbetare­ i säljorganisationen. Det märks. Det blir först fåordiga svar när intervjun rör sig mot den privata sfären. Men när jag kastar ur mig ”skojfrågan” vad hon har för hemlig talang överraskar hon mig.

– Jag är bra på att spela hockey. Det är nog många som blivit förvånade att se mig tackla på isen i full hockeymundering och svettigt underställ när vi spelar föräldramatcher i hockey­klubben.

Skridskokunskaperna skaffade hon sig som bandyspelare under tonåren i damlaget i Spillersboda, det lilla skärgårdsamhället i Ro­slagen öster om Norrtälje där hon växte upp. Och det var till barndomens rötter hon och familjen valde att återvända för några år sedan.

– Vi har ett underbart släktställe vid havet, med brygga, sjötomt och strand, som jag och min man fick möjlighet att köpa. Det gick inte att tacka nej. Det är helt fantastiskt att ha sina barn växa upp där. Många bor i stan och har sommarställe på landet, men vi kör tvärtom. Spillersboda är vår bas, men vi har en liten övernattningslägenhet i Stockholm.

Det är också nere vid bryggan, med utsikt över havet och med kaffekoppen i handen, hon för några korta stunder kan stanna upp och bara vara.

– Men jag är inte den stillasittande typen. När jag är hemma finns alltid något att göra när man har hus – klippa gräs, måla om … Jag är ju en sportmamma i grunden med tre barn som idrottar, så är chansen stor att jag står i en ishall eller vid en fotbollsplan någonstans, säger hon.

Det senaste året har inneburit mycket resande över hela världen. Liksom den här hösten. Efter Hongkongresan väntar besök i Tallinn, Frankfurt, London, New York och kanske Tokyo. Då är inte jobbpendlandet till Oslo och Köpenhamn medräknat. Annelie Nässén är en traveler – payoffen som SAS använder sig flitigt av i sin marknadsföring.

– Jag lever vårt varumärke och jag är expert på hur man packar lätt för att resa effektivt. Men jag reser inte för resandets skull. Med tanke på de stora förändringar vi genomfört är det extra viktigt att träffa våra team på utlandsmarknaderna, de stora resebyråerna och företagskunder där ute, säger hon.

Annelie Nässén är inne på sitt tionde år inom SAS flygbolagsverksamhet. I snitt har hon fått nytt jobb med utökat ansvar vartannat år. Men i stort sett hela tiden har hon haft ansvar för kontakter med resebyråledet, bland annat som ansvarig för svenska agenter och senare ett globalt ansvar. Om SAS och resebyråernas relation kan liknas vid ett äktenskap med både toppar och dalar verkar det just nu vara ett äkta par som trivs och uppskattar varandra. 65 procent av SAS totala försäljning sker genom agentledet.

– Vi har ett otroligt gott samarbete med agenterna. De är en del av vårt ekosystem, det vi kallar för vår extended family och en del av vår strategi. Mitt interna mantra är att det är kunden som väljer, vi säljer. När jag började jobba mot resebyråerna fanns mer misstro mot SAS. Det handlade nog delvis om vår kanalvalsstrategi, där vi inte varit tydliga på hur vi såg på relationen med resebyråerna.

Er allianspartner Lufthansa retar gallfeber på resebyråledet med sin nya distributionsavgift på 16 euro för alla resebyråbokningar som går via gds:er. Hur ser du på det utspelet?

– Vi följer utvecklingen noggrant, både resebyrå- och kundreaktioner, bland annat från svenska företagskunder som finns i Tyskland. Men maktsituationen i branschen mellan leverantörer, resebyråer och gds:er håller på att förändras på ett par tre års sikt. Alla aktörer måste se på sin egen affärsmodell och vilket värde man ger till kunderna. Fram till 2018 ska vi se över vår distributionsstrategi.

Om Lufthansas utspel blir framgångsrikt, följer ni efter?

– Det är för tidigt att säga, det här är ett utspel, det kommer säkert flera aktörer som gör ett. SAS har inte gjort något vägval i frågan.

Var ligger då hennes fokus den närmaste tiden? Den digitala plattformen ska förbättras och hon utlovar en rad nya säljinitiativ. Snart ska både travel pass och ungdomspriser kunna bokas i SAS-appen och runt juletid ska nya funktioner och förbättringar göras på Fly SAS-sajten. För det råder inget tvivel om Annelie Nässéns mål.

– Ökade intäkter är en stor bidragsgivare till att SAS som bolag når lönsamhet och kan fortsätta investera för framtiden. Det är det jag ska leverera.

Kulturkrock att börja på SAS

När Annelie Nässén rekryterades till SAS av dåvarande Sverigechefen Anders Ehrling 2005 blev det rejäl kulturkrock. Hon kom närmast från detaljhandeln som dotterbolags-vd inom SAS Trading, som drev taxfreebutiker.

– Även om det var ett SAS-ägt bolag hade vi ingen som helst koppling. Jag kände inte en enda människa i flygbolaget när jag började där. De pratade antal pax och PNR och jag pratade helt andra saker, säger hon.

Då var SAS mycket mer produktionsdrivet och inte så kundfokuserat som i dag.

– Men största skillnaden var att allt gick för sakta. Jag hade gjort det mesta inom min tidigare bransch, varit säljchef, butikschef, vd, sålt bolag, drivit upp ett bolag, lite entreprenörsaktigt. Så jag upplevde SAS-kulturen som väldigt trög.

Men den kulturen är borta från SAS i dag, menar Annelie Nässén.

– I dag är vi snabbfotade. I exempelvis den kommersiella ledningsgruppen, som jag sitter i under ledning av Eivind Roald, är vi åtta personer inklusive stabsfunktioner, med ansvar för allt från försäljning till prissättning och linjenät. Vi fattar och genomför beslut snabbt.

Löparskorna alltid i resväskan

När Annelie Nässén är ute och reser finns löparskorna alltid med i resväskan eller i bakluckan på bilen.

– Tiden är min största bristvara. Då är löpning perfekt, en löparrunda hinner man med.

De senaste tio åren har det blivit totalt två mil i veckan. Gärna ett millopp, som Tjejmilen eller Midnattsloppet, men inte längre än så.

– Det bästa med löpning när man reser i jobbet är att jag får se staden jag är i. Det får jag knappast annars, då blir det bara hotell och möten.

Vilken är den bästa löparstaden?
– Alla städer som har mycket vatten. Jag är uppvuxen vid havet och älskar det.

Fakta Annelie Nässén

Ålder: 47.

Bor: Hus vid havet i Spillersboda.

Familj: Man och tre söner, 17, 13 och 11 år.

Karriär inom flyget: SAS chef sales & support 2005–2006, chef leisure sales 2006–2009, chef agent sales 2009–2010, VP leisure sales 2010–2012, VP global agent sales 2012–2014, VP global sales sedan 1 september 2014.

Bästa personliga egenskap: Engagemang. 

Sämsta personliga egenskap: Otålig.

Läser just nu: Nya Milenniumboken, ”Det som inte dödar oss av David Lagercrantz”.

Favoritresmål: New York. Och Milano, där jag pluggade ett år efter gymnasiet. Jag har en kärlek till den staden fastän
den är rätt ful.

SAS resultat

Q3 (maj–juli 2015): Försäljningen uppgick till 10 973 miljoner SEK, en ökning med 2,5 procent. Resultat före skatt var 1 031 miljoner SEK (756).

Niomånadersresultat (maj–dec): Försäljningen var 28 747 miljoner SEK, en ökning med 2,3 procent. Resultat före skatt var 550 miljoner SEK (-468).