Norden ökade mest av alla Lufthansas europeiska marknader 2003. I Sverige ökade passagerarförsäljningen med 17 procent och omsättningen med 2 – trots Irakkrig, sars och sänkta Lufthansapriser med 7 procent till följd av nettoprismodellen. I januari i år ökade passagerarantalet med ytterligare 12 procent .
En stor del av förändringen tillskrivs 36-årige Hubert Frach, chef för verksamheten i sju länder i Norden och Baltikum sedan augusti 2001.
– Oerhört kunnig, effektiv och positiv. Han har jobbat på Lufthansa sedan han var 19 och vet exakt hur varje beslut påverkar personal längre ned i ledet, berömmer en av de svenska anställda på Lufthansakontoret i Frösundavik.
När Hubert Frach anlände var målet att bolaget skulle bli nummer två efter SAS på den svenska marknaden. Förra året skedde det när KLM passerades.
– Nyckeln till framgång är att agera snabbt mot marknaden. Det gäller att se möjligheterna och inte sitta och diskutera i evighet, säger Hubert Frach med ett leende.
Som exempel nämner han att Lufthansas satsning på indiska Bangalore. Nu är avgången daglig och en succé. Tyskarna storsatsar på det interkontinentala flygnätet, volymen i år ökar med 11 procent. Nya linjer öppnas dels till Asien, dels förbättras anslutningarna på den amerikanska marknaden via partnern United och inrikessamarbetet med US Airways.
Samtidigt har minskade biljettpriser pressat yielden och Lufthansa tvingas spara som alla andra flygbolag, 1,2 miljarder euro de kommande två åren.
– Det behöver inte vara negativt. Det handlar om att optimera trafiksystemen och jämna ut peaktopparna, öka försäljningen online och effektivisera arbetet, säger Hubert Frach.
På den svenska marknaden är det mesta uppåt. Enligt Frachs egna beräkningar har Lufthansas svenska marknadsandel ökat till 15 procent, räknat i bokade biljetter för det första halvåret 2004, och 10-11 procent i BSP-statistiken (där lågkostnadsbolagen inte räknas in).
Till skillnad från många andra på den nordiska flygmarknaden har Hubert Frach envist hållit fast vid att ”premium traffic” (First och Business class) står sig starkt i framtiden.
– Lågkostnadsflyg har visserligen sänkt folks förväntningar på vad en flygbiljett bör kosta. Men kom ihåg att även bolag som Ryanair bara säljer en bråkdel av biljetterna till lägsta pris. Allt i flygindustrin är inte prisdrivet. Produkten, det globala nätverket, pålitligheten, servicen och personalens kunnighet är fortfarande minst lika viktigt.
Att 60-70 procent av passagerarna till våra nav i Frankfurt och München är transitresenärer bevisar hubsystemets nödvändighet, säger Frach som är säker på att ”den breda portfolion som täcker alla segment” är grunden till Lufthansas styrka.
– Vi erbjuder Lufthansa Executive Jet, marknadens längsta sovsäten, attraktiva erbjudanden i ekonomiklass, specialpriser på internet och har även charter genom delägda Thomas Cook.
På den svenska marknaden kommer Lufthansa under 2004 att kännetecknas av två satsningar:
Dels volyminriktat genom ett antal priskampanjer mot leisuremarknaden, dels genom en kraftig marknadsföring av de nya interkontprodukterna med fler linjer, nya liggfåtöljer och trådlöst internet. På Europalinjerna följer Lufthansa Air France genom att blockera mittsätet i business class.
Framgången i Skandinavien förklarar Hubert Frach med det fruktbara försäljningssamarbetet med SAS, främst när det gäller nterkontresenärer, samverkan i Star Alliance som stärker servicen för premiumresenärer och Europas största bonusprogram, Miles and More, med 8 miljoner medlemmar. Dessutom hyllar Hubert Frach sitt skandinaviska teams arbetsinsatser.
I Stockholm jobbar drygt 30 personer på Lufthansas kontor i Frsöundavik. Samarbetet med SAS, där bolagen delar på inkomsterna från de gemensamma linjerna, har ryktesvis inte varit helt friktionsfritt.
För att göra Lufthansa tydligare mot marknaden, och ge SAS-säljarna support kring Lufthansas produktportfölj, nyanställde Hubert Frach tre key accountansvariga mot företagskunder, agentled och privatresenärer. Idag har kritiken tystnat – åtminstone externt.
– Vi har en mycket positiv dialog med SAS. Vi förstår varandras behov och processplanerna är gemensamma . Samarbetet är ”bread and butter” för oss. När vi öppnar nya linjer eller ökar frekvenser, är det alltid koordinerat.
Lufthansa följde SAS affärsmodell med nollprovision och nettopriser i Sverige 2003. När samma modell nu ska införas hemma i Tyskland har det varit ett ramaskri och bojkotthot från 3500 tyska agenter.

– I Sverige har modellen varit positiv. Duktiga agenter anpassar sig snabbt. Transparanta biljettpriser är bra för kunden och det vill vi definitivt införa också när det gäller kostnaderna för kreditkort och GDS-avgifter, säger Hubert Frach och flaggar därmed för nästa stridsfråga inom flygbranschen.
fakta LUFTHANSA
Omsättning i Skandinavien/Baltikum 2003: 420 miljoner euro, SEK 3,8 miljarder.
Omsättning i Sverige 2003: 160 miljoner euro. SEK 1,4 miljarder.
Koncernresultat: Senaste nio månadernas resultat apr-dec 2003 gjorde Lufthansa en operativ förlust på 154 miljoner euro. För helåret räknar bolaget med ett svagt positivt
resultat.
Linjer från Sverige:
ARN (Arlanda)- FRA(Frankfurt) 7 dagliga, 4 med Lufthansa, 3 med SAS.
ARN-MUC(München) 4 dagliga
ARN-DUS(Düsseldorf) 1 daglig
ARN-HAM(Hamburg) 2 dagliga
GOT(Göteborg)-FRA 4 dagliga, 3 med Lufthansa, 1 med SAS.
GOT-MUC 3 dagliga
GOT-DUS 2 dagliga
fakta HUBERT FRACH

Bor: Hyr villa i Ålsten
Familj: Hustru och
3-årig dotter
Reser: 4-5 dagar
i veckan
Kom från: Lufthansas interkontverksamhet i Frankrike
Nästa anhalt: ”Förhoppningsvis två år till i Sverige och sedan till huvudkontoret i Frankfurt”