Annons:

”Skrota avtalspriserna på hotellen”

Flytande hotellpriser är bättre än dagens företagsavtal som lett till ett spel där både hotellen och företagen är ständiga förlorare. Det menar Travel News gästkrönikör, hotellexperten Anders Johansson.

Varje år förhandlas storföretagens priser på hotellrum. I ena ringhörnan står företagets travel manager och i den andra finns hotellets försäljningschef. Under några veckor varje höst läggs mycket tid och kraft på att få fram ett nytt avtal mellan parterna.
Det känns som om förhandlingen är på liv och död. En part vinner. Den andra får bita ihop och övervintra till nästa förhandling. I goda ekonomiska tider upplever företagen att hotellen försöker sko sig på företagens bekostnad genom att ta för mycket betalt för hotellrummen. När omvärldsekonomin är sämre upplever hotellen att företagen pressar hotellen för hårt och hotar att flytta sina gäster till andra hotell om inte priset sänks rejält.
Detta spel har pågått under många låg- och högkonjunkturer och lett till en förtroendeklyfta mellan storföretagen och hotellen. Min reflektion är att det inte känns rätt att kunden inte kan lita på sin leverantör och att leverantören på alla sätt försöker utnyttja sin kund.
Världen har förändrats så mycket de senaste åren att den här typen av avtal mellan storföretagen och hotellen inte längre är bra för någon av parterna. Nu uppstår och försvinner kriserna i världen i allt snabbare takt. Under ett avtalsår kan det både vara goda tider och dåliga tider. Genom internet har transparensen ökat vilket innebär att företagen ser alla hotellens priser och hotellen ser alla företagens aktiviteter, resultat och ställning. Dessa förändringar kräver nytänkande från båda parter.
Det behövs nya avtalsformer. Det ena alternativet är att inte ha något avtal alls utan att låta de anställda boka hotell via den distributionskanal som ger det lägsta priset för den aktuella vistelsen. Företaget handlar då på spotmarknaden för hotellrum och får alltid det bästa priset vid varje tillfälle. Det andra alternativet är att förbinda sig att ge hotellet en viss volym och i gengäld få en rabatt på det aktuella dagspriset i form av ett lägre pris och/eller andra förmåner på hotellet för resenärerna. Den stora vinsten i båda fallen är att slippa det omfattande arbetet med den årliga upphandlingen.
Den stora besparingen en travel manager kan göra om de köper resor och hotellrum på spotmarknaden är att styra resandet till tidpunkter då efterfrågan på transporter och hotellrum är låg. Kostnaden för resandet blir då avsevärt lägre jämfört med om resandet sker då efterfrågan är hög. En del resande kan även ersättas med Skype eller avancerade videokonferenser. Alla resor kan självklart inte styras till perioder med låg efterfrågan, men tillräckligt många för att företagens totala kostnader för resandet ska bli lägre. Det finns många goda exempel på travel managers som lyckas spara pengar genom styrning.
Hotellen måste också tänka om, och istället för att bara tänka på att maximera intäkten från sina bästa kunder kontinuerligt hjälpa dem till ett så bekvämt och kostnadseffektivt resande och boende som möjligt.
Med en tydligare gemensam syn och förståelse för varandras behov skulle både företagen och hotellen bli vinnare istället för ständiga förlorare.

Anders Johansson är vd på Hospitality Visions, som hjälper besöksnäringen med analys, strategier, verktyg och utbildning för att arbeta effektivt

Kommentarer är stängda.