Annons:

”Gå inte efter magkänslan när du sätter priser”

Många reseföretag använder för mycket magkänsla när de sätter sina priser. Det menar Göran Skugge, partner på konsultföretaget PriceGain, som är en av talarna på Travel News Studio 25 november.

Temat för Travel News Studio 25 november är tilläggstjänster, som blir allt viktigare för reseföretagen för att förbättra eller bibehålla sina vinstmarginaler. Hur dessa tilläggstjänster prissätts är avgörande för framgången. Därför tog Travel News pulsen på en av seminariedagens talare, Göran Skugge från PriceGain.

 

 

Varför ska folk komma och lyssna på dig på TN Studio?

–   Om ni undrar om det finns något sätt att säkerställa att de priser ni sätter är korrekta och speglar vad kunderna är villiga att betala, då skall ni komma och lyssna på mig.

Vad har du och Price Gain att lära resebranschens företag?

– Att det finns bättre sätt att prissätta än att lita på magkänsla och erfarenhet. Priserna måste sätta ”utifrån-och-in”, det vill säga baserat på det av kunderna upplevda värdet av ditt erbjudande i förhållande till konkurrensen.

Hur kunniga är ni om resebranschen?

–   Jag har min bakgrund från flyget och jobbat med revenue management, exempelvis med KLM. Price Gain har jobbat med flera företag inom olika delar av resebranschen. Till exempel jobbade vi med ett rederi och hjälpte dem att sätta optimala priser på både on-board sales, biljetter och godstrafik. Alla dessa priser baserades på kundernas betalningsvilja som vi mätte och analyserade.

Vad är de vanligaste misstagen när ett reseföretag ska prissätta sina tilläggstjänster?

–  Att man lämnar ”pengar på bordet” eftersom man inte har tagit reda på värdet av de olika tilläggstjänsterna hos kunderna. För att säkerställa maximal lönsamhet måste man förstå den upplevda nyttan hos kunden – det är sällan som reseföretagen använder annat än magkänsla för detta.

Är det stor skillnad i kunskap om prissättning mellan delar av branschen?

– Relativt andra branscher ligger resebranschen långt fram inom prissättning. Av reseföretagen är flyget de som har kommit längst – där är revenue management-system och en intelligent prissättning en förutsättning för överlevnad. Hotell, rederier, biluthyrningsföretag, med flera ligger inte riktigt lika långt framme som flygbolagen, men de som använder system har en konkurrensfördel relativt sina konkurrenter.

SAS och Lufthansa är exempel på flygbolag som har en mycket liten andel ancillary revenues enligt färsk rapport från Ideaworks. Motsatsen är till exempel Ryanair. Är en massa tilläggstjänster som kunder betalar extra för enda vägen till framgång för reseföretag?

–  Det är inte den enda vägen till framgång men jag tror att vi kommer att se en ökad grad av tilläggstjänster i framtiden. Vi går från en ”all-inclusive” värld, där man som kund betalar för delar som man kanske inte vill ha, mot en värld där man bara köper det man vill ha. I den världen säljer reseföretaget en bastjänst och erbjuder tilläggstjänster som jag som kund kan köpa efter mina behov.

Vilka andra branscher tycker du reseföretag kan låta sig inspireras av?

–  Jag tycker att det är extremt intressant att följa den transformering som musikbranschen genomgår. Hur distributionen av musik har gått från att köpa CD-skivor, via nedladdning i exempelvis iTunes till prenumeration på streamade tjänster. Det är otroligt inspirerande att se hur hela branschen har förändrats och att det är möjligt att tjäna pengar genom att anpassa affärsmodellen.

Vem av de andra talarna ser du särskilt fram emot att lyssna till?

– Sinead Finn för att få en insider-blick av hur Ryanair jobbade fram och prissatte sin ancillary revenue-verksamhet.

 

Anmäl dig här till TN Studio.

Kommentarer är stängda.