Först en titt i backspegeln. Mitt i sommaren dimper det ned ett brev på Amadus Scandinavia, den marknadsledande GDS:en i Skandinavien. Ett brev som kommer att få långtgående konsekvenser för både GDS-företagen och resebyråerna. Avsändaren SAS kräver lägre GDS-avgifter mot att alla flygbolagets priser, inklusive de allra lägsta webbpriserna, ska finnas tillgängliga i systemet. Annars ska ekonomiprisbiljetterna försvinna ur systemet den 1 oktober.
SAS har efter 18 månaders ofruktsamma diskussioner satt ned foten. Amadeus vd Janchrister Egnefors, som så sent som i februari sa att diskussionerna lagts på is, blir tagen på sängen.
– Vi satte oss genast ned och diskuterade med SAS. Det viktigaste för oss var att säkra att vår kanal innehåller allt utbud inklusive de låga priserna. Därför var vi tvungna att komma överens med SAS om sänkta GDS-avgifter.
Men vi kunde inte ta hela kostnaden själva.
Att resebyråerna i slutet av augusti får beskedet – take it or leave it – att de måste betala 2,5 euro för varje segment som bokas i Amadeus nya Low Fare Module, med ekonomi- och lågprisbiljetter, blir startskottet till en infekterad debatt som i skrivande stund inte fått ett slut. Liksom SAS hotar Amadeus att den som inte skriver avtal inte får tillgång till SAS ekonomipriser efter 1 oktober.
Tillbaka till nutiden. Janchrister Egnefors befinner sig mitt i ett surrande getingbo, där resebyråerna inte skräder orden om Amadeus beteende, och svär över maktmissbruk och avtalsbrott.
Ändå ger han ett lugnt, behärskat och vänligt intryck när Travel News träffar honom på Amadeus stora kontor på Gävlegatan i Stockholm. Han pratar gärna och mycket och svaren blir ofta inlindade ett forsande ordflöde. Kanske beror den uppretade situationen att intervjun påminner om ett försvarstal? Eller på att GDS-branchen befinner sig mitt i ett paradigmskifte som ingen vet slutet på? Eller stämmer det – som vissa i branschen säger – att Jan-Christer Egnefors lika gärna kunde ha blivit politiker eller pokerspelare?
– Inom företaget uppfattas jag nog som en person med rak kommunikation. Men likheten med poker? Det svåraste som pokerspelare är nog att spela lagom högt. Spelar man för högt riskerar man att förlora stort eller att de andra spelarna lämnar bordet. Det är ju inte så bra om man vill spela mer än en giv. Det är samma sak här. Jag känner att jag ”spelar” juste och ser därför lugnt fram emot fortsatt givande spel med våra partners.
Affären handlar om stora pengar. SAS distributionskostnader har under senare år ökat från en andel på 3 procent av biljettintäkterna till 6 procent på grund av de sjunkande biljettpriserna. Med de nya avtalen anser sig flygbolaget kommit ned på en mer rimlig nivå. Den nya resebyråavgiften på 2,5 euro per segment visar också att betydande belopp som är i rullning.
Amadeus vinstsvit på 29-122 miljoner kronor under resebranschens svarta år, samtidigt som flygbolag och resebyråer gått på knäna, ses som ett tecken på att GDS:erna nu tar för liten del av kostnadskakan.
Hur stor del av kostnaderna för SAS sänkta avgifter tar ni?
– Det vill jag inte gå in på. Även om detta är en väldigt stor smäll speglar det bara en liten del av verkligheten. Vi har inte höjt avgifterna sedan 1997 och incentiveutbetalningarna till resebyråerna har under samma tid ökat kraftigt. Vi har en ny prismodell mot flygbolagen. Allt detta har kostat stora pengar. Det bidrag vi nu behöver täcker bara en bråkdel av detta.
Janchrister Egnefors menar att Amadeus de närmaste två åren tar lejonparten av kostnadsökningarna för SAS minskade distributionskostnader, eftersom avgifterna på grund av resebyråstormen införs långsammare än planerat. Han konstaterar att bara marknaden kan avgöra om det är tillräckligt.
Skulle ni klarat att ta hela kostnaden?
– Vi skulle naturligtvis inte gått omkull. Men vi hade inte haft råd med investeringar och ny teknologi, och vi skulle tvingas omvärdera vad lokala lösningar egentligen ger, vilket skulle slå tillbaka på resebyråerna.
Risken är att resebyråerna lockas över till de andra GDS-erna. Galileo, som inte tar ut motsvarande avgifter, har redan lyckats med detta.
– Det verkliga slaget börjar nu. Situationen ställer frågan om vilket värde vi levererar på sin spets. Satt jag på en resebyrå skulle jag också jämföra den totala nyttan och välja det mest fördelaktiga. Vi tror att vi klarar en sådan jämförelse även efter LFM. Annars hade vi aldrig gått in i detta. Sen finns det alltid undantag och därför väljer inte riktigt alla byråer Amadeus.
När Janchrister Egnefors slog sig ned vid förhandlingsbordet med SAS var det inte en okänd motpart som mötte honom. Hans 15 år på flygbolaget har gett honom inblick i de flesta verksamhetsområden, bland annat Smart som sedan blev Amadeus.
– Mitt hjärta klappar fortfarande för SAS, utan att jag därför prioriterar någon producent. Att jag gick över till Smart berodde på att jag attraherades av att det var ett sånt drag i korridoren. När du har arbetskamrater som brinner för det de gör kan du nästan stå ut med vilket jobb som helst.
Janchrister Egnefors beskrivs – förutom som pokerspelare – även som en skicklig affärsman som gillar att prata och filosofera. En kille som charmar sin omgivning med sin lättsamma stil, men som är tuff när det gäller. Som vid uppsägningarna för tre år sedan när de anställda fick packa ihop och gå på dagen.
– Det handlar om respekt; att beskriva läget utan omskrivningar samtidigt som man visar dem som är kvar att det finns en bra framtid.
Framtiden ja, ofrånkomligt återkommer vi till den pågående konflikten. Janchrister Egnefors ångrar ingenting trots att badwill är ett svagt ord att beskriva företagets position hos resebyråerna.
– Men hade vi kunnat spola tillbaka bandet skulle vi tagit större hänsyn till tidsaspekten, som var den största invändningen.
I tidningens pressläggning saknas dock fortfarande underskrifter av flera stora resebyråer, vilket visar att det handlar om mer än tidsaspekter. Många har skrivit på under protest eller med förbehåll. -Fortfarande är resebyråerna livrädda att tappa konkurrenskraft gentemot SAS som inte tar ut mot-svarande avgifter.
Vad händer om resebyråerna fortsätter att protestera?
– Jag vet svaret på frågan lika lite som du. Om SAS pilotlösning permanentas kommer övriga flygbolag erbjudas samma villkor.
Men detta känns långt ifrån klart.
– Blir resebyråer, flygbolag eller GDS-er inte nöjda är vi tillbaka på noll, vilket gör alla till förlorare. Då vet jag inte vad som händer. Men faktum är att om resebyråerna tycker att detta är botten, botten, botten tror jag även flygbolaget kommer att tycka det eftersom biljettvolymen minskar om inte resebyråerna använder Low Fare Module.
Janchrister Egnefors tycker att det är tråkigt att Svenska Resebyråföreningen förbereder en stämningsansökan mot Amadeus eftersom intentionen var att ge resebyråerna full content.
– Det hade varit lättare för Amadeus om ett flygbolag tagit bort ekonomipriserna till -resebyråerna från en dag till en annan och
35-40 procent av marknaden plötsligt försvann. Då hade vi framstått som räddare som erbjudit en lösning på hur priserna skulle komma tillbaka. Det är svårare att möta förståelse i förebyggande syfte. Amadeus hade i praktiken små möjligheter att avvisa SAS krav i somras.
– Vissa hävdar att vi gått på en blåsning, att SAS aldrig skulle genomfört sina hot. Men det tror inte jag. Och konsekvenserna hade slagit för hårt för att vi skulle vågat testa.
Men det är inte bara de sänkta avgifterna från flygbolaget som ger GDS:erna huvudbry. Ett hot är att intresset för att gå förbi GDS-erna har ökat. I till exempel Holland har flygbolagen i vissa fall infört direktkopplingar till större företag och resebyråer.
– Hot kan man hantera. Därför satsar vi också på våra andra två ben, att leverera de system som flygbolagen behöver samt – e-commerce. Dessa kommer att öka så mycket att pallen med tre ben står jämnare i morgon.
Den avreglering som inom ett par år väntas komma till den europeiska marknaden, som innebär att GDS-erna inte behöver ge alla leverantörer samma villkor, är också en utmaning.
– Jag tror att GDS-erna kommer att stå som vinnare. Vi kan lättare ge kunder med stora volymer mängdrabatt. Å andra sidan måste vi lära oss att hantera att kunderna kommer kräva special, special, special.
Största risken för Amadeus är om bolaget får restriktioner på grund av att Air France, Iberia och Lufthansa finns på ägarlistan.
– Det kan bli bekymmersamt. Till exempel är det fullt möjligt på en avreglerad marknad att det flygbolag som betalar mest pengar får stå överst på bokningslistan. Det skulle knappast
vi få genomföra.
Avgifter, nya kanaler och avreglering. Framtiden är osäker och att vi befinner oss bara i början av en stor förändringsprocess för såväl GDS-er som övriga aktörer. Men en sak är Janchrister Egnefors säker på.
– Hela kedjan med flygbolag, GDS:er och resebyråer kommer att ifrågasättas i framtiden, inte minst med tanke på avregleringen. Det som hänt i Sverige med sänkta GDS-avgifter kommer även att ske i övriga Europa och världen.