SAS ledning vill varken spekulera i ämnet eller ange
någon uttalad målsättning. ”Det beror på
hur vi lyckas marknadsföra nya elektroniska kanaler och hur
villiga kunderna är att anamma dessa”, konstaterade Hans
Andersson, marknads- och försäljningsdirektör i
SAS Sverige, i förra numret av Travel News (dec/jan 98-99).

Partnern Lufthansa har däremot öppet deklarerat
sina avsikter och det skedde i samband flygbolagets stora säljkonferens
i Bryssel i slutet av förra året.

– Lufthansa planerar att fördubbla direktförsäljningen
de närmaste åren. 1997 låg andelen direktförsäljning
på 7 procent, år 2003 räknar vi med att vara
uppe i 14 procent, sa Stefan Pichler, Lufthansas försäljningsdirektör.

Lågt räknat

Målsättningen låter inte direkt
avskräckande sett ur resebyråernas synvinkel. Andelen
motsvarar ungefär vad SAS hittills har sålt via resebyråerna,
det vill säga cirka 85 procent. Men med tanke på att
det tyska flygbolaget gör en massiv satsning på att
automatisera försäljningen under de närmaste åren
framstår de 14 procenten som mycket lågt räknat.

Lufthansa genomför nu sin direktförsäljningsstrategi
på bred front i Europa, och bolaget gör det samtidigt
som resebyråernas provisioner sänks även utanför
Tyskland. I Skandinavien är det SAS provisionsmodell som
tillämpas, och i likhet med sin skandinaviska partner vill
Lufthansa införa en prestations- och lojalitetsbaserad provisionsstruktur
i Europa.

– Flygbolagen vill inte betala resebyråerna för
den service som de ger till sina kunder i form av råd, bokning,
biljettering och prisinformation. Flygbolagen ska, på samma
sätt som Adidas och Heineken motiverar sina handlare, betala
sina distributörer när de ökar försäljning
och marknadsandelar, när de tränger undan konkurrenter
och när de främjar nya rutter och produkter eller teknologi,
sa Pichler.

Provision som belöning

Ersättningen till resebyråerna ska enligt
Lufthansas försäljningsdirektör inte ses som en
grundläggande kompensation för byråernas infrastruktur,
utan som en belöning för ändamålsenlig styrning
av försäljning och kunder.

Han menade att resebyråerna står inför en
ny roll som kräver en ännu större grad av automatisering
på områden som bokning, biljettering och fakturering.
För egen del planererar Lufthansa att öka direktförsäljningen
av enkla biljetter, som flighter mellan europeiska städer
vilka står för 57 procent av bolagets omsättning,
genom call centers och Internet. Antalet call centers kommer att
utökas med Kapstaden, Dublin och Berlin och därmed finnas
på nio platser.

Flygbolaget hoppas dessutom på att öka andelen
elektroniska biljetter, som utgör 45 procent av inrikesförsäljningen
(hela 70 procent av affärsresorna), genom att göra dem
tillgängliga även utanför Tyskland via reservationssystemen
Sabre, Galileo och Worldspan under första kvartalet i år.

Tanken är att kraftigt reducera utgifterna för försäljning
och marknadsföring, som i dag motsvarar en fjärdedel
av Lufthansas totala biljettintäkter, genom ytterligare en
satsning på direktförsäljning och ny teknologi.

Prisar brittisk charter

Stefan Pichler gjorde vid flera tillfällen jämförelser
med de brittiska charterföretagen som han ansåg stå
väl rustade för den allt hårdare konkurrensen
inom turismsektorn.

– De brittiska företagen har ett högt utnyttjande
av flygplansflottan, de styr försäljningen via egna
resebyråkedjor och optimerar lönsamheten via integrerade
system för yield management och de har konsoliderat hemmamarknaden.

Inför kommande sommar väntar han sig en ökning
av antalet reguljärflygningar över Nordatlanten med
fyra procent och i antalet flygsäten med åtta procent.
Ledande flygbolagsanalytiker förutspår en tydlig tillväxt
i kapaciteten för de europeiska flygbolagen under de närmaste
åren – men med försämrad lönsamhet.

– En sak är säker. Pressen på lönsamheten
kommer inte att få samma effekt för alla flygbolag.
De som har smidiga och anpassade produktionsplattformar och effektiv
försäljning kommer att bli vinnarna, konstaterade Stefan
Pichler.

TN 1/99