Finnair, SAS, Stena Line, Hertz. Listan
över Scandic Hotels samarbetspartners är lång
och under 1999 lär den förlängas med ytterligare
några namn. Filosofin är kristallklar: samarbeten stärker
det egna varumärket och fyller tomma hotellsängar.
Vertikala samarbeten är trenden som
växer sig allt starkare i dagens näringsliv. Inte minst
hotellbranschen har anammat detta och i bräschen går
Scandic Hotels.
– Ja, det kan man nog säga. Vi började jobba aktivt
med detta 1994. Ytterst handlar det om att fånga fritidsresenären,
säger Gunnar Brandberg, marknadsdirektör på Scandic
Hotels, som förklarar begreppet vertikala samarbeten som
”ett samarbete båda parter har nytta av och som aldrig innebär
delägarskap”.
– Detta är något som har ökat kraftigt i många
branscher bara under 1998, och den utvecklingen kommer att fortsätta.
Senaste tillskottet till Scandics långa lista över
samarbetspartner är Stena Line. Den 1 januari i år
övertog hotellkedjan driften av rederiets tre danska hotellrörelser
och samtidigt inledde de båda bolagen ett marknadsförings-
och försäljningssamarbete. Konstellationen hotell/rederi
är varken ny eller överraskande. Scandic samarbetar
sedan tidigare med Silja Line som i likhet med västkustkollegan
har övervägande fritidsresenärer och därmed
störst kapacitetsutnyttjande under helger och semestertider.
För Scandic är förhållandet det motsatta.
I pressmeddelandet som följde på nyheten om Stena Lines
och Scandics partnerskap konstaterades att det nya samarbetsavtalet
”skapade förutsättningar för båda företagen
att uppnå sina mål om ökat resande och ökad
hotellbeläggning”.
Gratis mervärde
Och det är just detta som allt handlar om: att
genom allianser hitta nya kundgrupper som kan fylla tomma hotellrum,
hytter, flygplansstolar eller vad det nu kan vara.
Av samma anledning inledde Scandic i somras ett samarbete
med Finnair inom affärs-, fritids- och konferensresandet.
Avtalet innebär bland annat en gemensam utveckling av paketresor
inom olika områden samt gemensam marknadsföring.
– Ursprunget till vår och många andras strävan
att skapa allianser är att partnern adderar ett mervärde
till den egna produkten utan extra kostnad, säger Gunnar
Brandberg och fortsätter:
– Fritidsresenären drivs av jakten på upplevelser,
inte av hotellvistelsen. Därför måste vi associera
vår produkt med upplevelser.
Han tar Scandics NöjesWeekend- paket som exempel – samarbetet
med SAS och SJ som i förra numret av Travel News beskrevs
som en ”rungande succé” av Hans Andersson, SAS försäljnings-
och marknadschef i Sverige.
– Resa, sova och uppleva. Kunden får en totalupplevelse
samtidigt som vi utnyttjar vår kapacitet bättre. Nöjesweekenden
har fört med sig att Scandic är en av Sveriges största
återförsäljare av teaterbiljetter, konstaterar
Gunnar Brandberg.
Men det är inte bara med jättar som SAS, SJ och
Stena Line som Scandic samarbetar. De flesta avtal skrivs inte
ens på koncernnivå utan av enskilda hotell på
lokal nivå. Dessa samarbeten, som kan vara med den lokala
golfklubben, simhallen, djur- eller nöjesparken, innebär
oftast rabatter till Scandics gäster. Syftet är återigen
att fånga fritidsresenären.
– Vi satsar mycket på sportvärlden och då
främst på massidrotter som fotboll, ishockey, golf
och ridning, säger Gunnar Brandberg.
Måste profilera sig
Lena Bülow, marknadsdirektör på Choice
Hotels i Sverige, håller med sin kollega på Scandic
om att vertikala samarbeten är något som på senare
år har ökat, i synnerhet inom hotellbranschen. Hon
menar att denna samarbetsform är en ”trend i tiden”. Konkurrensen
är större och hotellen måste hitta nya infallsvinklar
för att profilera sig.
– Det går inte att rulla på i samma gamla hjulspår.
Vertikala samarbeten på alla nivåer är ett sätt
att stärka identiteten och bredda utbudet, säger Lena
Bülow.
I Norge, där Choice har funnits sedan 1990, har det under
de senaste fyra-fem åren satsats mycket på att skapa
samarbetsavtal. NSB, Avis och Kodak är några exempel.
Nu står Sverige på tur.
– I år sätter Choice Scandinavia Sverige i fokus
både när det gäller nya hotell och samarbeten.
Vi har redan avtal med SJ och Avis i Sverige men det blir garanterat
fler under året.
Hos konkurrenten First Hotels är resonemanget detsamma:
– Vår strävan är att finna attraktiva marknadsvägar
via allianser. Ensam är man inte så stark, säger
Peter Steinauer, försäljnings- och marknadsdirektör
på First.
– Vi har dock inte kommit lika långt som Scandic.
På frågan om vilka samarbeten First har i dag
nämner Peter Steinauer Ica Kundkort, Radio Rix och SJ, det
senare dock endast i liten skala.
– Men vi kör igång ett samarbete på prov
med NSB i Norge. Slår det väl ut ska detta utvecklas.
Vi har mycket på gång, men jag kan inte avslöja
något i dagsläget.
– Möjligheterna att öka beläggningen på
helger med hjälp av samarbeten är enorma. Här finns
stora pengar att hämta, säger Peter Steinauer.
Kuwait ligger bakom
Det är ett faktum som naturligtvis noterats
även ovan molnen där det inte bara bildas allianser
flygbolagen emellan. Även de bevingade företagen söker
i allt större utsträckning partners i andra branscher.
Erik Strand, marknads- och försäljningsdirektör
på SAS, ser Kuwaitkriget i början av 1990-talet som
en utlösande faktor till många av de samarbeten som
vi ser i dag.
– En konsekvens av konjunkturnedgången som följde
på kriget var att många företag valde att specialisera
sin verksamhet. Därför måste man i dag söka
partners inom andra områden för att attrahera en bredare
marknad, säger han.
När det gäller den egna arbetsgivaren menar Erik
Strand som så många andra att det är den allt
hårdare konkurrensen om den hårda varan, i SAS fall
flygplansstolarna, som tvingar fram nya samarbeten. Återigen:
produkten måste laddas med mervärde.
– Vi söker partners inom områden där vi inte
har egen kompetens, främst i hotell- och hyrbilsbranschen.
Samarbeten är ett bra sätt för företaget att
utvecklas. För närvarande har vi tre-fyra nya utvecklingsprojekt
på gång, säger han utan att vilja gå in
närmare på hur dessa ser ut.
Trovärdigheten viktig
Ju fler vertikala samarbeten som dyker upp på
marknaden,desto större blir sannolikheten att företag
ingår partnerskap med aktörer som i sig är bittra
konkurrenter. Ett exempel på detta är Scandic, som
ena dagen har SAS till bordet och andra dagen Finnair. Risken
för lojalitetsproblem verkar här uppenbar.
– Man måste hålla sig så konkurrensneutral
som möjligt och se till att avtalen ser olika ut och inte
tävlar med varandra. Situationen är inte ovanlig. Det
som hela tiden är viktigt är att behålla trovärdigheten,
säger Gunnar Brandberg som också poängterar nödvändigheten
av att ha ett underliggande bokningssystem som går att applicera
på flera bolag.
– Systemet måste behärska alla komponenter. Där
ligger vi en bit före många andra i branschen, säger
Gunnar Brandberg.
TN 1/99
över Scandic Hotels samarbetspartners är lång
och under 1999 lär den förlängas med ytterligare
några namn. Filosofin är kristallklar: samarbeten stärker
det egna varumärket och fyller tomma hotellsängar.
Vertikala samarbeten är trenden som
växer sig allt starkare i dagens näringsliv. Inte minst
hotellbranschen har anammat detta och i bräschen går
Scandic Hotels.
– Ja, det kan man nog säga. Vi började jobba aktivt
med detta 1994. Ytterst handlar det om att fånga fritidsresenären,
säger Gunnar Brandberg, marknadsdirektör på Scandic
Hotels, som förklarar begreppet vertikala samarbeten som
”ett samarbete båda parter har nytta av och som aldrig innebär
delägarskap”.
– Detta är något som har ökat kraftigt i många
branscher bara under 1998, och den utvecklingen kommer att fortsätta.
Senaste tillskottet till Scandics långa lista över
samarbetspartner är Stena Line. Den 1 januari i år
övertog hotellkedjan driften av rederiets tre danska hotellrörelser
och samtidigt inledde de båda bolagen ett marknadsförings-
och försäljningssamarbete. Konstellationen hotell/rederi
är varken ny eller överraskande. Scandic samarbetar
sedan tidigare med Silja Line som i likhet med västkustkollegan
har övervägande fritidsresenärer och därmed
störst kapacitetsutnyttjande under helger och semestertider.
För Scandic är förhållandet det motsatta.
I pressmeddelandet som följde på nyheten om Stena Lines
och Scandics partnerskap konstaterades att det nya samarbetsavtalet
”skapade förutsättningar för båda företagen
att uppnå sina mål om ökat resande och ökad
hotellbeläggning”.
Gratis mervärde
Och det är just detta som allt handlar om: att
genom allianser hitta nya kundgrupper som kan fylla tomma hotellrum,
hytter, flygplansstolar eller vad det nu kan vara.
Av samma anledning inledde Scandic i somras ett samarbete
med Finnair inom affärs-, fritids- och konferensresandet.
Avtalet innebär bland annat en gemensam utveckling av paketresor
inom olika områden samt gemensam marknadsföring.
– Ursprunget till vår och många andras strävan
att skapa allianser är att partnern adderar ett mervärde
till den egna produkten utan extra kostnad, säger Gunnar
Brandberg och fortsätter:
– Fritidsresenären drivs av jakten på upplevelser,
inte av hotellvistelsen. Därför måste vi associera
vår produkt med upplevelser.
Han tar Scandics NöjesWeekend- paket som exempel – samarbetet
med SAS och SJ som i förra numret av Travel News beskrevs
som en ”rungande succé” av Hans Andersson, SAS försäljnings-
och marknadschef i Sverige.
– Resa, sova och uppleva. Kunden får en totalupplevelse
samtidigt som vi utnyttjar vår kapacitet bättre. Nöjesweekenden
har fört med sig att Scandic är en av Sveriges största
återförsäljare av teaterbiljetter, konstaterar
Gunnar Brandberg.
Men det är inte bara med jättar som SAS, SJ och
Stena Line som Scandic samarbetar. De flesta avtal skrivs inte
ens på koncernnivå utan av enskilda hotell på
lokal nivå. Dessa samarbeten, som kan vara med den lokala
golfklubben, simhallen, djur- eller nöjesparken, innebär
oftast rabatter till Scandics gäster. Syftet är återigen
att fånga fritidsresenären.
– Vi satsar mycket på sportvärlden och då
främst på massidrotter som fotboll, ishockey, golf
och ridning, säger Gunnar Brandberg.
Måste profilera sig
Lena Bülow, marknadsdirektör på Choice
Hotels i Sverige, håller med sin kollega på Scandic
om att vertikala samarbeten är något som på senare
år har ökat, i synnerhet inom hotellbranschen. Hon
menar att denna samarbetsform är en ”trend i tiden”. Konkurrensen
är större och hotellen måste hitta nya infallsvinklar
för att profilera sig.
– Det går inte att rulla på i samma gamla hjulspår.
Vertikala samarbeten på alla nivåer är ett sätt
att stärka identiteten och bredda utbudet, säger Lena
Bülow.
I Norge, där Choice har funnits sedan 1990, har det under
de senaste fyra-fem åren satsats mycket på att skapa
samarbetsavtal. NSB, Avis och Kodak är några exempel.
Nu står Sverige på tur.
– I år sätter Choice Scandinavia Sverige i fokus
både när det gäller nya hotell och samarbeten.
Vi har redan avtal med SJ och Avis i Sverige men det blir garanterat
fler under året.
Hos konkurrenten First Hotels är resonemanget detsamma:
– Vår strävan är att finna attraktiva marknadsvägar
via allianser. Ensam är man inte så stark, säger
Peter Steinauer, försäljnings- och marknadsdirektör
på First.
– Vi har dock inte kommit lika långt som Scandic.
På frågan om vilka samarbeten First har i dag
nämner Peter Steinauer Ica Kundkort, Radio Rix och SJ, det
senare dock endast i liten skala.
– Men vi kör igång ett samarbete på prov
med NSB i Norge. Slår det väl ut ska detta utvecklas.
Vi har mycket på gång, men jag kan inte avslöja
något i dagsläget.
– Möjligheterna att öka beläggningen på
helger med hjälp av samarbeten är enorma. Här finns
stora pengar att hämta, säger Peter Steinauer.
Kuwait ligger bakom
Det är ett faktum som naturligtvis noterats
även ovan molnen där det inte bara bildas allianser
flygbolagen emellan. Även de bevingade företagen söker
i allt större utsträckning partners i andra branscher.
Erik Strand, marknads- och försäljningsdirektör
på SAS, ser Kuwaitkriget i början av 1990-talet som
en utlösande faktor till många av de samarbeten som
vi ser i dag.
– En konsekvens av konjunkturnedgången som följde
på kriget var att många företag valde att specialisera
sin verksamhet. Därför måste man i dag söka
partners inom andra områden för att attrahera en bredare
marknad, säger han.
När det gäller den egna arbetsgivaren menar Erik
Strand som så många andra att det är den allt
hårdare konkurrensen om den hårda varan, i SAS fall
flygplansstolarna, som tvingar fram nya samarbeten. Återigen:
produkten måste laddas med mervärde.
– Vi söker partners inom områden där vi inte
har egen kompetens, främst i hotell- och hyrbilsbranschen.
Samarbeten är ett bra sätt för företaget att
utvecklas. För närvarande har vi tre-fyra nya utvecklingsprojekt
på gång, säger han utan att vilja gå in
närmare på hur dessa ser ut.
Trovärdigheten viktig
Ju fler vertikala samarbeten som dyker upp på
marknaden,desto större blir sannolikheten att företag
ingår partnerskap med aktörer som i sig är bittra
konkurrenter. Ett exempel på detta är Scandic, som
ena dagen har SAS till bordet och andra dagen Finnair. Risken
för lojalitetsproblem verkar här uppenbar.
– Man måste hålla sig så konkurrensneutral
som möjligt och se till att avtalen ser olika ut och inte
tävlar med varandra. Situationen är inte ovanlig. Det
som hela tiden är viktigt är att behålla trovärdigheten,
säger Gunnar Brandberg som också poängterar nödvändigheten
av att ha ett underliggande bokningssystem som går att applicera
på flera bolag.
– Systemet måste behärska alla komponenter. Där
ligger vi en bit före många andra i branschen, säger
Gunnar Brandberg.
TN 1/99
