– Nu måste hotellen lära sig förstå de förändrade resmönstren.
Det säger Lars Paulsson, som kritiserar hotellens säljkunskaper.
Antalet konferensresor minskade med tjugo procent under våren, jämfört med samma period förra året.
Siffrorna visar tydligt att konferensmarknaden ännu inte vänt uppåt.
Under våren och sommaren minskade också rumsförsäljningen på Sveriges konferenshotell med 5,7 procent jämfört med förra året.
Men antalet gäster har inte alls sjunkit i samma takt, vilket visar att det nu blivit vanligare att sova två personer i samma rum. Det är en naturlig följd av företagens sparkrav.
– Hotellen måste lära sig förstå de förändrade resmönstren, säger Lars Paulsson, vd på konsultföretaget Resurs, som utfört undersökningen.
– Bland svenska konferenshotell är det vanligt att tala om omsättning per sålt rum. Men när konferensgästerna nu stannar färre nätter eller bor flera personer på samma rum bör de satsa betydligt mer på omsättning per gäst.
Det menar Lars Paulsson som kritiserar svenska hotell för bristande säljkunskaper.
– Jag bor på hotell hela tiden, men när jag checkar in har jag aldrig varit med om att receptionisten samtidigt frågar om han ska boka ett bord till middagen. I stället tar hotellen risken att jag ser en pizzeria på andra sidan gatan och äter middag där. Om hotellen vill fortsätta tjäna pengar måste de ta betalt för annat än rummen.
Hotellen har gott om faciliteter som idag ofta ingår i rumspriset. Det kostar sällan något att basta eller träna på gymmet.
– Och det är den typen av kringaktiviteter som hotellen, enligt Lars Paulsson, måste förbättra och börja ta betalt för. Luncher, spa-anläggningar, bassänger och tennisbanor ökar i värde när allt fler personer väljer att dela på rumskostnaden.
Han jämför med charterhotellen vid Medelhavet som enbart är glada om det bor fler personer i samma rum, bara de spenderar så mycket som möjligt inom hotellområdet.
– I Sverige är vi väldigt bra på att informera, men inte på att sälja. Många företag har en försäljningschef som säljer, men det räcker inte om den övriga personalen saknar säljmedvetenhet. Jag tycker att nittio procent av hotellmarknaden i Sverige lyckats dåligt med merförsäljning inom de egna väggarna.
Lars Paulsson poängterar också att det förändrade resmönstret kommer att slå mot hotell vars affärsidé enbart är affärsresor. Undersökningar visar att den form av resande som ökat de senaste åren är kombinerade affärs- och turistresor.
Allt vanligare blir att affärsresenärerna stannar borta ett par nätter extra och tar familjen med sig.
Affärsresandet visar dock en svag ökning. Men resenärerna stannar borta kortare tid än tidigare och väljer ofta enklare boendeformer än hotell.
– Vi ser samma tendens som efter nedgången i början av 90-talet. Under 1993 och 1994 började dagresorna öka strax innan övernattningsresorna kom igång igen. Förmodligen inträffar samma sak igen, men jag tror att det framför allt är fritidsgästerna som kommer att öka på hotellen – inte affärsresenärerna.
Och då är det extra viktigt att satsa på omsättning per gäst istället för omsättning per rum.
stefan sjödin
